무작정 따라하기

영업은 첫인상이 중요하다. 옷차림, 표정, 자세, 명료하고 이해하기 쉬운 말투 등 좋은 첫인상을 위해 노력해야 할 요소들이 많다.

그렇지만 첫인상이 모든 것을 결정하는 것은 아니다.

처음에 좋은 인상을 주지 못했다고 해서 상대방과의 관계를 비관할 필요도 없다. 왜냐하면 타인에게 주는 인상에는 첫인상 외에도 두 번째 인상과 세 번째 인상이 있기 때문이다.

말 < 행동

고객의 기억 속에는 말이 주는 인상보다 행동 습관이 주는 인상이 강하게 남는다. 고객의 신뢰를 얻기 위해서는 ‘무슨 말을 할 것인가’ 이상으로 ‘무엇을 할 것인가’, ‘무엇을 계속할 것인가’를 중요하게 생각해야 한다.

정교한 세일즈 토크를 구사하더라도 신뢰가 없다면 고객은 마음을 열지 않는다. 그렇다면 어떻게 해야 신뢰를 쌓을 수 있을까? 우직하고 성실하게, 정직하고 꾸준하게 고객과의 접점을 찾아 도움이 되는 정보를 제공해야 한다.

어떤 인상이든 인상은 습관의 '축적'에서 생겨나게 된다. 평소에 외모를 가꾸지 않는 사람이 중요한 날 급하게 꾸민다고 해서 금세 단정해지는 것은 아니다. 넥타이가 풀려 있거나 구겨진 셔츠를 입고 있을 때 ‘우연히 그날만 그랬던 거겠지’라고 생각하는 사람은 아무도 없을 것이다. 마찬가지로 ‘좋은 사람’인 척 연기를 해도 상대방은 알아차린다.

고객은 좋은 습관을 지닌 영업사원을 신뢰한다. 가방, 시계, 볼펜은 구매하면 되지만 정리된 머리, 깨끗한 손톱, 반듯한 넥타이, 주름지지 않은 셔츠는 평소의 좋은 습관 없이는 갖출 수 없다.

가장 중요한 세 번째 인상

고객과의 신뢰 관계를 돈독히 하기 위해 가장 주의해야 할 것은 세 번째 인상이다. 첫 번째 인상과 두 번째 인상이 좋았어도 세 번째 인상이 나쁘면 상대방에게 더 큰 실망감을 안겨주게 된다.

‘외모도 깔끔하고 대화도 잘 통했지만, 막상 계약을 진행했더니 해야 할 일을 전혀 하지 않는다’라는 식으로 부정적인 평가를 받고 만다.

그리고 ‘해야 할 일을 하지 않는 영업사원’, ‘일이 느린 영업사원’이라는 불명예스러운 딱지가 붙게 된다.

반대로 첫 번째 인상과 두 번째 인상이 나빠도 세 번째 인상이 좋으면 충분히 만회할 수 있다.

“첫 만남에서는 특별한 인상을 받지 못했는데, 계속 만나보니 다르더라고. 의외로 노력파에 불평불만도 늘어놓지 않았어. 묵묵하지만 일 처리가 빠른 영업사원이야.”

이처럼 좋은 인상을 줄 수 있다. 서툰 사람일수록 착실하게 노력해서 인정받게 되면 세 번째 인상이 더욱 좋아진다.

이상적인 방법은 모든 인상을 좋게 만드는 것이다. 하지만 그중에서 가장 중요한 것은 세 번째 인상이다.

왜 저 사람은 꾸준하게 실적이 좋을까?

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