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2014년 5월, 기존 매트리스의 불편함을 해결한 박스형 매트리스로 혁신을 불러일으키며 급성장했던 스타트업이 있습니다. 바로 2019년 미국의 새로운 유니콘 기업으로 크게 각광받은 '캐스퍼(Casper)'의 이야기인데요.

캐스퍼는 D2C(Direct to Consumer : 소비자 직접 판매) 비즈니스 모델을 대표하는 브랜드로, 기존 매트리스로서는 상상할 수 없었던 'Bed-in-a-Box'라는 컨셉을 대중화시킨 회사로 유명합니다. 2019년 까지 끊임없이 벤처캐피탈의 자금을 투자받더니 기업가치가 무려 11억 달러에 달하게 됩니다.

이런 캐스퍼가 최근 IPO(기업공개)에 나섰는데요. 그런데 뜻밖의 일이 벌어졌습니다. 월가의 예상 시가총액 11억 달러에 크게 못 미치는 7억 6천만달러로 시작하더니, 2020년 2월 최근에는 시가 총액이 3억 4600만 달러로 초기에 예상했던 기업가치의 1/3에 불과한 초라한 성적을 거두고 말았습니다.

많은 전문가들의 예상과 달리 캐스퍼가 이렇게 급격하게 몰락하고 있는 가장 큰 이유는 바로 '낮은 수익성'에 있습니다. 월스트리트저널은 지금의 캐스퍼의 상황을 이렇게 묘사했습니다.

"캐스퍼는 큰 꿈을 꾸고 있지만, 월가는 오히려 잠에서 깨고 있다. 이 매트리스 회사의 IPO는 수익성 없는 다른 스타트업의 앞날이 어떻게 도리지 알려주는 신호가 될 것이다."

그렇다면 캐스퍼의 수익성이 이렇게 좋지 않은 이유가 무엇일까요? 전문가들은 캐스퍼가 마케팅 위주의 양적 성장에만 몰두해 이런 결과를 초래했다고 입을 모으고 있습니다. 실제로 캐스퍼는 마케팅에 엄청난 돈을 쏟아부었습니다.

2016년부터 2019년 9월까지 지출한 마케팅 비용이 무려 4억2280만 달러(약 5천억 원)에 달했고, 2019년 9개월에만 순수 광고비로 지출한 돈이 매출의 36.5%인 1억 달러에 달했습니다. 결국 캐스퍼가 제출한 IPO 자료에 따르면 매트리스 하나 팔릴 때마다 349달러의 손실을 보고 있었던 것입니다.

이렇게 캐스퍼는 마케팅에 의해 성장하는 듯 보였지만, 내실은 그렇지 못했다는 것이 드러난 셈인데요. 이러는 사이 캐스퍼와 비슷한 비즈니스 모델을 표방한 경쟁 브랜드들이 탄생해 이미 시장은 레드오션이 되고 말았습니다. 이제 캐스퍼는 터프트앤 니들(Tuft & Needle), 리사(Leesa)가 있고 넥타(Nectar), 퍼플(PRPL)과 같은 스타트업들 뿐만 아니라 템퍼, 시몬스 등 기존 매트리스 브랜드들과도 치열한 경쟁을 해야 했습니다.

그러나 캐스퍼는 내실을 다지는 전략 대신 '수면 경제(Sleep Economy)'라는 더 큰 회사가 되겠다는 포부를 갖고 침구, 베개, 침대 프레임, 수면등 등 제품의 라인업을 더욱 확장했고, 수면을 돕는 각종 의료기기 시장에까지 진출을 모색하는 등 사세 확장에만 몰두했는데요.

결국 이런 캐스퍼의 전략적 미스가 지금 시장가치의 하락을 불러온 것으로 보입니다. 캐스퍼의 이런 실패에서 우리가 배울 수 있는 교훈은 무엇이 있을까요? 바로 스타트업은 빠른 성장도 중요하지만, 핵심역량을 견고하게 다지는 노력도 매우 중요하다는 것입니다.

따라서 기업은 다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 핵심역량을 기반으로 성장하는 것이 매우 중요하며, 수익성을 높일 수 있는 '비즈니스 모델의 혁신'이 제품 라인업 확장 전략보다 더욱 중요하다는 점을 꼭 기억해야 합니다.